Аргументация в переговорах

§ 8. Общение



Вопрос 1. Внимательно прочитай текст параграфа и сформулируй своими словами, что такое общение.

Общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми и группами, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя как минимум три различных процесса: коммуникацию (обмен информацией), интеракцию (обмен действиями) и восприятие и понимание партнера.

Вопрос 3. Джонатан Свифт в своей книге о путешествиях Гулливера писал, о том, что в стране Лапуте люди решили отказаться от языка, а слова заменить самими вещами. К каким последствиям для общения привела эта затея? Укажи не менее трёх последствий.

1) Уничтожение языка как культуры.

2) Постепенно люди перестали бы правильно выражать свои мысли.

3) Отсутствие истории.

Вопрос 4. Расставь по порядку от самого важного (1) до менее важного (8) умения и качества, влияющие на общение.

Умение слушать, доброжелательность, наблюдательность, владение интересной информацией, умение выражать своё мнение, умение понять другого, напористость в доказательстве своей правоты, деликатность.

1) умение слушать;

2) умение понять другого;

3) доброжелательность;

4) деликатность;

5) владение интересной информацией;

6) умение выражать своё мнение;

7) наблюдательность;

8) напористость в доказательстве своей правоты.

Вопрос 5. Пословицы гласят: «Кто говорит, тот сеет, кто слушает — собирает» и «Поменьше говори, побольше услышишь». Из них следует, что большое количество погрешностей в общении связано с неправильным слушанием. Ниже приводятся несколько правил неправильного слушания. Дай свой комментарий к этим правилам.

1.Если человек молчит — это не значит, что он тебя слушает, ему может быть не важно, что ты говоришь.

2.Это всегда будет заметно.

3.Ведь это будет неприятно человеку, возможно, он очень волнуется.

4.Потому что, ты не можешь быть в чем-то уверен на 100%, иногда, те, кто кажутся странными и не интересными, на самом деле могут быть лучше всех твоих «друзей» вместе взятых.

5.Не дай загнать себя в угол и усомниться в том, что ты прав.

6.Потому что ты можешь задать кучу глупых и не корректных вопросов, которые поставят человека в неловкое положение и даже могут обидеть его, если человек захочет он сам всё расскажет.

7. Ты никогда не сможешь почувствовать, то, что чувствует другой, у него другое видение мира, ведь каждый из вас смотрит на эту ситуацию под разным углом, хотя на первый взгляд, они кажутся похожими.

8. Тем самым ты показываешь свою слабость и сентиментальность, а слова могут оказаться лживыми.

9. Ведь если получится не так как человек хотел, он будет винить тебя, а ты по сути не виноват—это серьёзно повлияет на ваше дальнейшее общение

Вопрос 6. Издавна люди придумывали различные способы передачи информации помимо обычной речи. Укажи не менее трёх «азбук», с помощью которых люди общаются, не прибегая к словам.

1. Азбука Морзе

2. Азбука Брайля

3. Азбука немых

4. Семафорная азбука

Вопрос 7. Согласись или опровергни утверждение, что талантом собеседника обладает не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие. Какие качества необходимы талантливому собеседнику?

Я согласен с этим утверждением, потому что с интересным собеседником люди с удовольствием будут разговаривать на любые темы, рассказывать что-то из своей жизни и т.д. Талантливому собеседнику необходимо быть вежливым, терпимым и он должен проявлять уважение к своему собеседнику.

> МЕТОДЫ И ТЕХНИКИ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

Методы аргументирования

И в доказательной аргументации, и в контраргументации — двух составляющих процесса аргументирования — используются одни и те же методы: тщательное изучение предмета, фактов и сведений; исключение возможных противоречий и алогизмов; формулирование ясных, логичных заключений.

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен. Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«- Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

  • — Нет и не существует.
  • — Это ваше убеждение?
  • — Да.
  • — Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
  • 3. «Своевременный перевод стрелки». Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: «Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем ваш план?» Тон должен быть доброжелательным, ибо, если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу — еще раз перепроверить логику и факты, — вы приводите в действие мощную «аналитическую мясорубку», которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план — самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится.
  • 4. «Извлечение выводов». Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно. Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но, по сути, ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто. В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: «Что вы знаете о свойствах тепла и холода?» Тот ответил: «В тепле все тела расширяются, а в холоде — уменьшаются». «Правильно, — заметил преподаватель, — а теперь приведите мне примеры». Ученик не растерялся: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче «.
  • 5. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям. Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

6. Метод «да… но». Этот прием используется в разных вариациях. В данном случае прием аргументирования используется так: если вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые аргументы противника, то тем самым вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего, вы испортите дело.

Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да… но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса. Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

  • 7. Метод «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные. Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…».
  • 8. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия. Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».
  • 9. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
  • 10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».
  • 11. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако… вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляете их), и это далеко не все, так как…». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

Техника аргументирования (стр. 2 из 2)

При поспешном, не всегда продуманном анализе фактического материала встречается использование и такого аргумента, который не только не подтверждает, а наоборот, противоречит тезису выступающего. В этом случае говорят, что оратор использовал «самоубийственный довод».

Наилучшим принципом убедительного рассуждения является правило: лучше меньше, да лучше, т.е. все относящиеся к обсуждаемому тезису факты и положения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получить надежную и убедительную систему аргументов.

Достаточность аргументов следует расценивать не в смысле их количества, а с учетом их весомости. При этом отдельные, изолированные аргументы, как правило, обладают малым весом, ибо допускают различное истолкование. Иное дело, если используется ряд доводов, которые взаимосвязаны и подкрепляют друг друга. Вес такой системы аргументов будет выражаться не их суммой, а произведением составляющих. Не случайно говорят, что изолированный факт весит, как перышко, а несколько связанных фактов давят с тяжестью жернова.

3) Автономное обоснование аргумента.

Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса. Требования автономного обоснования аргументов означает: поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы.

4) Требования непротиворечивости аргументов

Оно вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно — и тезис оратора, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.

Тактика аргументации

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.

3. Избежание конфронтации. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

· рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

· полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;

· в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить исполнителю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация. Она больше повлияет на сотрудника, мнение которого не совпадает с вашим. В этом случае вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность такого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя. В любом случае по возможности следует указать на все недостатки, о которых он мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда у сотрудника сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

6. Очередность преимуществ и недостатков. В соответствии с выводами социальной психологии, решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки.

7. Персонификация аргументации. Исходя из того, что убедительность доказательств, прежде всего, зависит от восприятия подчиненных (а они некритичны к самим себе), вы приходите к мысли, что нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к сотруднику:

«Что вы думаете об этом предложении?»

«Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?»

«Вы правы»

Признав его правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем человека, который теперь примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд, аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать:

Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Технология аргументирования в убеждающем воздействии поможет избежать некоторых трудностей и конфликтов в управлении коллективами и в организации коллективной деятельности.

Ошибки по отношению к аргументам

1) Принятие за истину ложного аргумента или «Основное заблуждение» (error fundamentalis).

В качестве аргументов берутся не истинные, а ложные суждения, несуществующие факты, которые выдают или пытаются выдать за истинные. Ошибка может быть непреднамеренной. Например, геоцентрическая система Птолемея была построена на основании ложного допущения, согласно которому Солнце вращается вокруг Земли. Ошибка может быть и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать, ввести в заблуждение других людей. Такое заблуждение называется основным потому, что подрывает главнейший принцип доказательства – убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, а лишь на твердом фундаменте из истинных положений.

Употребление ложных, недоказанных или непроверенных аргументов нередко сопровождается оборотами: “всем известно”, “давно установлено”, “совершенно очевидно”, “никто не станет отрицать” и т.п. Слушателю как бы оставляется одно: упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно.

2) «Предвосхищение оснований» (petitio principii)- также является правила.

Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы, последние же не доказывают тезис, а только предвосхищают его. Используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на мнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобы обосновывающие основной тезис.

3) «Порочный круг» или «круг в демонстрации» (circulus in demonstrando)- нарушение третьего правила.

Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом.

4) Нарушение требования непротиворечивости аргументов ведет к тому, что из таких аргументов невозможно вывести какое-либо положение в принципе: ни истинное, ни ложное.

Заключение

Аргументирование — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (того, что мы хотим доказать, т.е. тезиса доказательства) с помощью других суждений (т.е. аргументов или, как их проще называют, доводов).

Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила доказательства.

Таким образом, логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависит от качества исходного фактического и теоретического материала — убеждающей силы аргументов. Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического и теоретического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п. Слабые и сомнительные аргументы отбрасываются, наиболее веские синтезируются в стройную и непротиворечивую систему доводов.

Часто в выступлениях оратор используют психологические аргументы, которые представляют собой обращение к эмоциям, чувствам, желаниям и интересам адресата. Как правило, они используются спорщиками и публичными ораторами сознательно: чем искусней оратор, тем свободнее он владеет арсеналом таких аргументов и тем этот арсенал богаче.

Итак, целью оратора при аргументации является убеждение оппонента в правоте сказанного с помощью таких слов и речевых конструкций, которые способны вызвать необходимые мысли и чувства.

Убеждающее воздействие суждений в коммуникативном процессе зависит от логического фактора, т.е правильного построенного обоснования, а также важная роль в этом принадлежит внелогическим факторам: лингвистическому, риторическому, психологическому и другим. Таким образом убеждение может быть вызвано логикой, содержанием речи, эмоциональной яркостью изложения. Убеждение должно быть логичным, последовательным и максимально доказательным, и, следовательно, в силу этого, должно содержать не только обобщенные положения (принципы и правила), но конкретные примеры. В процессе убеждения необходимо обстоятельно и глубоко проанализировать факты, продемонстрировать аудитории и оппоненту творческий подход к ним и на этой основе сделать соответствующие выводы.

Таким образом, аргументирование требует наличия профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов, решать, принимает он наши аргументы или нет.

В целом была выявлена важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.

Список использованной литературы

1. Каверин Б.И., Демидов И.В. Логика и теория аргументации: учебное пособие для ВУЗов – М.: Юнити-Дана, 2005

2. Кириллов В.И., Старченко А.А. Логика: учебник – М.: Юристъ, 2000

3. Кохтев И.Н. Основы ораторской речи: учебник – М.: МГУ, 1998

4. Кузин Ф.А. Социальный имидж – М.: Ось-89, 2006

5. Лавриенко В.И. Психология делового общения – М.: Юнити-Дана, 2007

6. Сопер П.Л. Основы искусства речи – Ростов-на-Дону: Феникс, 1999

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

  • Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
  • Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
  • Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
  • Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», – его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия – вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

  • Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
  • Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
  • Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
  • Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
  • Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

  • явная симпатия (склонность к принятию чего-либо)
  • безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону)
  • отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

  • в поединке разума и установки чаще побеждает установка
  • в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято
  • изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта
  • проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека
  • в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

  • акцентированно-логично
  • императивно (категорично)
  • эксцитативно (растравливанием эмоций)
  • альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет:

  • яркое живое воображение
  • ориентацию скорее на других, чем на себя
  • несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

  • явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими)
  • сильным духом критицизма
  • неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

  • логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия
  • убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту
  • помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы)
  • убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной
  • сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Законы аргументации и убеждения:

  1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
  2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
  3. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
  4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
  5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
  6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.
  7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
  8. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
  9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
  10. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Подводя итоги обзору факторов, определяющих эффективность убеждающего воздействия, можно сформулировать ряд рекомендаций. Итак, чтобы повысить убедительность:

  • тщательно продумайте свою точку зрения, обоснуйте ее, заготовьте аргументы
  • используйте для доказательства факты, документальные свидетельства
  • приводите в качестве аргумента мнение экспертов
  • привлекайте на свою сторону лиц, которые пользуются в коллективе уважением
  • обратите внимание на внешние признаки привлекательности и авторитетности: красивая и модная одежда, прическа, манера говорить уверенно, четко, громко
  • не забывайте, что наличие внешних атрибутов профессионального статуса (различных званий и степеней, сертификатов и дипломов) способно повысить авторитет
  • будьте искренними: по возможности не скрывайте своих интересов, а также не забывайте, что ваша позиция не лишена слабых мест
  • сообщите собеседнику о позиции оппонента, приведите его аргументы; это сделает ваше сообщение более искренним и настроит партнера на анализ и оценку информации
  • если вы не уверены в собственном авторитете, не торопитесь выдвигать предложения о радикальных изменениях, начните с более скромных инициатив
  • осуществляйте убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу, следите за реакцией собеседника на ваши слова, наблюдайте за его жестами, мимикой и другими невербальными проявлениями
  • уточняйте, насколько ваша точка зрения понятна собеседнику, насколько точным является это понимание
  • излагайте свои аргументы в самой простой и понятной форме
  • изложите свою точку зрения письменно, если считаете свою систему аргументации сложной для восприятия на слух
  • используйте всевозможные наглядные средства, видеозаписи, графики и т.д.
  • если есть такая возможность, покажите сотрудникам личный пример
  • для убеждения более широкой аудитории используйте средства массовой коммуникации
  • учитывайте особенности адресата воздействия в процессе убеждения (возраст, пол, характер, темперамент)
  • обратите внимание на состояние, в котором находится убеждаемый субъект
  • если человек раздражен, невнимателен, о чем-то тревожится, то, возможно, лучше отложить разговор, иначе эффект от убеждения будет непрочным, неглубоким, краткосрочным
  • выясните, каковы потребности, цели, взгляды адресата воздействия и учтите их, работая над собственной аргументацией
  • учтите, что аудитория может быть хорошо осведомлена в том вопросе, который стал предметом обсуждения; в этом случае необходимо продумать аргументы более тщательно; полезным может оказаться обращение к адресату воздействия за советом
  • если ваша позиция далека от точки зрения, которой придерживается ваш собеседник, а вам при этом важно убедить его в собственной правоте, не предупреждайте его заранее о своей цели
  • проанализируйте свою точку зрения, каковы ее слабые стороны, какие критические замечания могут быть выдвинуты в ее адрес, затем продумайте контраргументы – тем самым вы укрепите собственную позицию.

Чего не следует делать
Вот четыре самые распространенные ошибки, которые приводят к фиаско в области убеждения:

1.Попытка сразу навязать свою позицию. Менеджеры с самого начала уверенно высказывают свою позицию. После этого они настойчиво доказывают свою правоту, используя логические доводы и упорство. На самом деле, четко определив свою позицию в самом начале разговора, вы сразу даете оппоненту возможность к чему-нибудь придраться и активно выступить против этого. Гораздо лучше излагать свою позицию с осторожностью и терпением укротителя львов, который начинает беседу со своим «партнером», показывая ему ножки стула. Другими словами, когда эффективные мастера убеждения начинают процесс, они не ставят перед своими коллегами-оппонентами четкую мишень, в которую те сразу же могли бы начать палить.

2. Отказ от компромисса. Слишком многие руководители считают, что пойти на компромисс – это все равно, что сдаться. Между тем, компромиссы крайне важны для конструктивного убеждения. Прежде чем согласиться на предложение, люди хотят увидеть, что убеждающий достаточно гибок, чтобы учесть их интересы. Компромиссы часто могут привести к лучшим, более стабильным решениям. Не соглашаясь на компромисс, неэффективные менеджеры посылают аудитории невольный сигнал о том, что они считают процесс убеждения игрой в одни ворота. Между тем, убеждение — это череда взаимных уступок и приобретений. Убеждающему редко удается изменить поведение или точку зрения другого человека, не изменив при этом свою собственную точку зрения. Чтобы убеждение увенчалось успехом, мы должны не просто слушать других людей, но и вносить изменения в свою позицию с учетом их интересов.

3.Думать, что секрет убеждения только в том, чтобы суметь представить убедительные аргументы.Конечно, чтобы заставить людей изменить точку зрения, убедительные аргументы необходимы, в этом нет никаких сомнений. Но сами по себе аргументы — это только одна часть уравнения. Столь же важны и другие факторы, такие, как доверие к убеждающему, его умение найти правильный подход для описания общих выгод, его умение установить правильную эмоциональную связь с аудиторией и использовать все свое красноречие для представления аргументов в живой и убедительной форме.

4. Считать убеждение одномоментным усилием. На самом деле убеждение – это процесс, а не разовое действие. Крайне редко удается достичь взаимовыгодного решения с первой попытки. Чаще всего для этого необходимо выслушать людей, проанализировать свою позицию, разработать новую позицию, отражающую пожелания целевой группы, еще раз провести анализ, внести изменения с учетом компромиссов, а затем повторить все сначала. Это выглядит медленным и трудоемким процессом, и так оно и есть. Но результаты стоят затраченных усилий.

Техника аргументации

Техника аргументации

Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.

Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?

В аргументации как правила выделяют два основных вида:

  • доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.

  • контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.

Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:

1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.

2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:

— открыто признавать правоту собеседника, если он прав;

— продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;

— сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;

— сохранять вежливость.

3. Учитывать личностные особенности собеседника:

— соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.

— употреблять понятную собеседнику терминологию.

4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.

5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):

— использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;

— применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);

— использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.

6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.

7. Использовать специальные методы аргументации.

Методы аргументации

Фундаментальный метод представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведении, цифры всегда выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.

Метод «да… но»: часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». Непременным условием успеха является отличная осведомленность в вопросе.

Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по более сложным вопросам. Это метод поэтапного решения задачи. Если собеседник не согласен с нашим шагом, то мы говорим: «Извините, я не совсем точно задал вопрос», т.е. возвращаемся назад и делаем шаг меньше.

Метод расчленения. Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б) сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки зрения и несостоятельности общей позиции партнера. При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их. «Я целиком согласен с тобой в том, что… но есть моменты, которые позволяют мне усомниться».

Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внимательно прислушаться к своим доказательствам.

Метод классической риторики (метод видимой поддержки). Он весма эффективен как в отношении одного собеседника, так и нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов, а потом одним веским доводом, контрударом сражаем его. «Вы забыли в подтверждении вашей точки зрения еще и такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет, так как…» таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особенно тщательной подготовки.

Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним. Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается партнеру своя точка зрения. Важно найти главное заблуждение и доказать противоречие, партнер должен понять противоречие и осознать ошибку.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не омет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остноумия. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону:: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод двусторонней аргументации. Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и в аргументах партнера.

Манипулятивные методы аргументации

Необходимо знать, что и во время беседы, спора ваш собеседник может использовать манипулятивные методы аргументации. Это обычные уловки и, конечно, их не стоит применять самому, главное их осознавать и уметь им противостоять.

Метод преувеличения – необоснованное преувеличение любых выводов. Он состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении прежде временных выводов.

Техника использования «авторитета» состоит в цитировании известных лиц, которые авторитетны для данного партнера.

Метод дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника (при невозможности убедить – переход на личности).

Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении их в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Метод аппеляции – отвлечение внимание от нерешенных проблем во имя соблюдения этических норм. Собеседник выступает не как специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные вопросу.

Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

«Анекдот». Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрушить ощущение логичности тщательно построенной аргументации.

«Изменение направления». Заключается в том, что оппонент исподволь переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее место» и вызвать интерес к другим проблемам.

!Будьте предельно внимательны в этой ситуации, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

«Введение в заблуждение».Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.

!Рассмотрите как под микроскопом каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжайте дискуссию.

«Отсрочка». Преследуется цель — создать препятствия для ведения дискуссии или ее затянуть. Оппонент задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.

!Не показывайте удивления и не проявляйте смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной.

«Вопросы-капканы». Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы.

  • Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!».

  • Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь учиться или пойдешь работать дворником?».

  • Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше сразу же от них отгородиться. Например, так: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

«Искажение». Представляет собой неприкрытое искажение или перестановку акцентов.

«Демагогия» очень близка к этому методу — это совокупность приёмов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия — нечто между логикой и ложью, отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи — подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.

  • Метод «Без нарушения логики» находит свое выражение в следующем:

—пропуск фактов, подозревать о существовании которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;

—пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником как очевидный, что приводит к неверному заключению;

—пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;

—создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням.

  • «С незаметным нарушением логики» :

—использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;

—из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;

—подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.

  • «Без связи с логикой»:

—использование словесных блоков «одноразового действия»;

—ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;

—ссылка на авторитет неспециалиста;

—смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

—неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;

—признание своих мелких и несущественных ошибок.